آدم ها دوست دارند که درباره ی دیگران و ایده های جدید حرف بزنند. همینطور در مورد چیزهای خریدنی، از کالاهای بانمک و خنده دار گرفته تا چیزهایی که چندان هیجان انگیز نیستند. آن ها همچنین عاشق حرف زدن و تقسیم نظراتشان هستند. قبلا درباره ی بازاریابی شرکت به شرکت و شرکت به مشتری شنیده اید. بازاریابی شفاهی به مردم واقعی که با هم حرف می زنند- مشتری به مشتری – مربوط می شود.

 بازاریابی شفاهی در واقع نوعی سرویس دهی به مشتریان است که باعث میشود آن ها در مورد شما به دوستانشان توصیه کنند. همچنین درباره کالاهای فوق العاده ای است که مردم دوست دارند آن ها را به دیگران هم نشان بدهند. هیچ چیز قابل مقایسه با این نیست که کالایی آن قدر خالص و جالب ارائه کنید که مردم نتوانند از حرف زدن درباره آن خودداری کنند و هیچ چیز بهتر از این نیست که مشتریان، حمایت از کالا یا شرکت موردعلاقه شان را وظیفه ی خود بدانند.

چهار قانون بازاریابی شفاهی

قانون اول: جلب توجه کنید

هیچ کس درباره ی شرکت ها، کالاها و آگهی های معمولی و کسالت آور حرف نمی زند. اگر می خواهید مردم راجع به شما حرف بزنند، باید یک کار جالب انجام دهید. اگر جالب نباشید، هرگز کسی یک دقیقه هم درباره ی شما مکالمه نخواهد کرد. کلام خود شما هم برنیامده، خاموش خواهد شد و بدون اینکه اثری از آن باقی بماند، محو خواهد شد. قبل از اینکه یک آگهی جدید سفارش دهید یا یک محصول جدید عرضه کنید و یا یک غذای جدید به لیست غذای رستورانتان اضافه کنید، از خودتان بپرسید: «آیا کسی در مورد این غذا به دوستانش چیزی خواهد گفت؟» قبل از اینکه آگهی و تبلیغ دیگری سفارش دهید، یک دقیقه تامل کنید. به این فکر کنید که چقدر پول صرف خواهید کرد. به این فکر کنید که شما و هزاران نفر دیگر در سراسر دنیا، چندبار از مقابل صدها آگهی گذشته اید، بدون اینکه حتی متوجه آن ها بشوید. پس آگهی جدید سفارش ندهید، مگر اینکه چیزی باشد که واقعا ارزش حرف زدن داشته باشد.

قانون دوم: آن را آسان کنید

نقل کلامی، تنبل است. اگر می خواهید به جایی برسید، باید آن را هل بدهید. برای این منظور، باید دو کار انجام دهید: یک پیام بسیار ساده پیدا کنید و در انتشار آن به مردم کمک کنید. با یک جمله آسان که همه به راحتی آن را حفظ کنند، شروع کنید؛ مثل: «اینجا نان خامه ای تازه سرو می شود»، یا «در زمان انتظارتان برای میز خالی، نوشیدنی و خوراکی سرو می کنیم».

قانون سوم: مردم را راضی کنید

مشتریان رضایتمند، بهترین تبلیغ کنندگان برای شما هستند. خوشحالشان کنید. کالاهای جالب و خوش کیفیت درست کنید و خدمات و سرویس خوب ارائه دهید. برای مشتریان ، تجربه ای به یادماندنی بسازید. مشکلات را حل کنید. در سرویس دهی سنگ تمام بگذارید و خلاصه، کاری کنید که مردم را به هیجان بیاورید و در آن ها اشتیاق سفارش به دوستانشان را برانگیزید. اگر مردم شما را دوست داشته باشند، با دوستانشان درباره ی شما حرف خواهند زد. آن ها می خواهند که دوستانشان هم از چیزی که شما عرضه می کنید، لذت ببرند. از خوشحال کردن مردم، بیشتر از هر روش دیگری، نقل کلامی خواهید گرفت.

قانون چهارم: اعتماد و احترام کسب کنید

اگر مورد احترام نباشید، کلام مثبتی به دست نخواهید آورد. هیچ کس درباره ی شرکتی که دوست ندارد یا به آن اعتماد ندارد، سخن خوبی نخواهد گفت و به دوستانش معرفی نخواهد کرد، که مبادا شرمنده شود. اصول اخلاقی را درنظر بگیرید. با مشتریان خوب رفتار کنید. با آن ها حرف بزنید و احتیاجاتشان را برآورده کنید. کاری کنید که مردم با غرور، تجربه ی کار یا معامله با شما را برای هرکس که می شناسند، تعریف کنند.

شهرنت شبکه اجتماعی خرید و فروش کالا و خدمات. شهرنت فروشگاهی به وسعت شهر شماست. در اپلیکیشن شهرنت شما می توانید با تولید محتوا و به ازای لایک و کامنت های دریافتی خود درآمد مستقیم ریالی داشته باشید.

دلایلی که مردم را به حرف زدن ترغیب می کند

آن ها شما و کالای شما را دوست دارند

مردم به این علت حرف می زنند که شما کاری کرده یا چیزی فروخته اید که آن ها را به حرف زدن ترغیب کرده است. آن ها کالاهای شما را دوست دارند و از نحوه ی برخورد شما با مشتریان خوشحالند. شما یک کار جالب انجام داده اید. اصل این است که به آن ها سوژه ای برای حرف زدن بدهید. شما هرقدر جالب تر باشید، سخنگویان بیشتر به حرف زدن ترغیب خواهند شد. مشتریان بی دلیل به شما علاقه مند، یا متنفر ( یا دارای احساس خنثی) نخواهند شد. اگر کالاهای شما ارزش حرف زدن داشته باشند، توصیه ی بیشتری از جانب مردم خواهند گرفت. اگر کالایتان را جنجالی تر بسازید، مستقیما وارد سوژه های بحث و گفتگوی مردم می شود. این که می گوییم به مردم سوژه ای برای حرف زدن بدهید، یعنی اینکه در نحوه ی معرفی و ارائه ی کالاها، خدمات و شرکتتان، نوآوری کنید. صرف وجود شرکت شما به تنهایی دلیلی برای حرف زدن مردم نیست. حتی پورشورترین هواداران شما هم برای ادامه توجه و علاقه، مرتب به چیزهای جدید نیاز دارند. لازم نیست که همیشه به دنبال تدابیر هوشمندانه باشید. فقط باید سوژه را داغ نگه دارید.

حرف زدن به آن ها احساس خوبی می دهد

زمانی که به دیگران توصیه می کنیم چه چیزهایی بخرند، درواقع داریم معلوماتمان را به رخ می کشیم. ما می خواهیم هوشمند جلوه کنیم. بسیاری از مردم از اینکه در زمینه ی مورد علاقه شان، متخصص و صاحب نظر باشند، لذت می برند. و حالا با وبلاگ ها و جوامع مجازی، این نوع ارتباط کلامی به سطح بالاتری رسیده است. مردم در اینترنت معلومات خود را نشان می دهند و با دیگران قسمت می کنند. برخی از مردم آن قدر در مورد دانسته هایشان اشتیاق دارند که دوست دارند دیگران را هم در این لذت، شریک کنند. آن ها از اینکه مردم، نام تجاری درستی را انتخاب نکرده اند و یا کالای پست تری را خریده اند، ناراحت می شوند. این ها همان افرادی هستند که وقتی شما در فروشگاهی مشغول خرید هستید، نزد شما می آیند و به شما خرید کالاهایی را توصیه می کنند که به عقیده شان، در دنیا بهترین هستند. سعی کنید این قبیل مشتریان را شناسایی کنید و با دادن خدماتی فراتر از سایر مشتریان آن ها را در حلقه خودی ها وارد کنید.

احساس ارتباط با گروه

تمایل به عضویت در یک گروه، یکی از قوی ترین احساسات بشر است. ما به شدت خواهان داشتن ارتباط با دیگران هستیم. زمانی که شور و هیجانات خود را با گروهی از افراد با سلایق مشترک، قسمت می کنیم، به ما احساس رضایت خاطر می دهد. ما با افرادی که طرفدار تیم فوتبال یا گروه موسیقی موردعلاقه مان هستند، احساس پیوند داریم و همین طور با کسانی که در انتخاب خودرو یا لباس با ما هم سلیقه هستند. باید کاری کنید که افراد احساس تمایز کنند، گویی عضوی از خانواده ی شرکت هستند.

چند راهکار در بازاریابی شفاهی

کالاهای فوق العاده

کالاهای خوب و فوق العاده می توانند کلامی ماندگار و قابل دوام بیافرینند که موقعیت شرکت را تغییر می دهد.کالاهای وسوسه انگیز درست کنید و مطمئن باشید که مردم برای همیشه، درباره ی شما حرف خواهند زد.

خدمت رسانی درجه یک به مشتری

وقتی شما کار خاصی برای مشتریانتان انجام دهید، به طور قطع دیده خواهید شد، چون شرکت های کمی، زحمت انجام اینگونه خدمات را به خود می دهند. این روزها که خدمت رسانی خوب به مشتری کمیاب شده است، هر گونه عمل خلاقانه و محترمانه و یا گشاده دستی، حتما موضوع گفتگو خواهد شد.

منحصربه فرد بودن

خاص باشید. سعی کنید سوژه هایی بیافرینید که فقط به شما و حرفه ی شما مربوط باشند. این کار تا حدی شبیه ایده ی کلاسیک بازاریابی، یعنی جایگاه سازی است. جایگاه سازی یعنی اشغال کردن یک جایگاه ویژه و منحصر به فرد در ذهن مشتری.

هدایا و یادگاری های تبلیغاتی

هیچ گاه نگذارید کسی دست خالی از پیش شما برود. به خریدارتان چیزی بدهید که در کیفش بگذارد و بعدا به دوستش، خانواده یا همکارانش نشان دهد. کمترین کاری که می توانید انجام دهید، گذاشتن کارت ویزیت و بروشورهای تبلیغاتی جیبی در روی میزهای فروش است یا اگر با مشتری رودررو برخورد ندارید گذاشتن آن ها در بسته محصولی که برایشان ارسال می کنید است. کار بهتر این است که یک چیز جالب یا حتی خوردنی در بسته های آن ها بگذارید.

یک کار خنده دار

این روزها تجارت خیلی جدی شده است. بر لب های مردم لبخند بنشانید؛ آن گاه آن ها درباره ی شما حرف خواهند زد.

اکثر اوقات با کارآفرینانی مواجه می شوم که احساس می کنند، بزرگ ترین استعداد کشف نشده در حوزه فعالیت خودشان هستند، اما با وجود تلاش زیاد، کمتر کسی آنها را می شناسد و از فعالیت آنها باخبر است. این صاحبان کسب وکار سخت تلاش کرده اند تا مشتری جذب کنند و وجود مشتریان راضی و خوشحال، حاکی از آن است که آنها کارشان را درست انجام داده اند، اما وقتی با آنها صحبت می کنم به نظرشان می آید یک جای کار می لنگد.

 آنها نمی دانند چطور باید خودشان را بازاریابی کنند و این مشکلی است که اغلب کارآفرینان با من در میان می گذارند. در زیر هفت راهبرد پیشنهاد کرده ام که می تواند به شما کمک کند تا دیگران را از توانمندی ها و فعالیت های خود بهتر آگاه کنید:

1) هدفتان تنها فروش نباشد.

اولین قانون آن است که اگر در حوزه خود یک فرد متخصص و حرفه ای و صاحب دانشی هستید که می تواند به دیگران کمک کند، باید از هر فرصتی برای آموزش دادن به دیگران بهره بگیرید. افراد از اینکه چیزی به آنها فروخته شود متنفرند، اما عاشق این هستند که خودشان چیزی را بخرند. آنها زمانی اقدام به خرید می کنند که یاد بگیرند محصول یا خدمات شما چگونه به آنها کمک می کند. دانش خودتان را در هر حوزه ای که در آن فعال هستید با دیگران به اشتراک بگذارید و خواهید دید که مشتریان بالقوه با هدف یادگیری به شما نزدیک خواهند شد.

2) از قابلیت های گوشی های تلفن همراه هوشمند بهره بگیرید.

امروزه کمتر کسی را می توان پیدا کرد که در جیبش یک گوشی تلفن همراه هوشمند نداشته باشد. این روزها افراد دوست دارند در هر جایی که هستند به اطلاعات مورد نیازشان دسترسی داشته باشند. فرض کنید آنها راجع به شما در جایی در شبکه های اجتماعی، گفت وگو با یک دوست یا بیلبوردی در بزرگراه چیزی می شنوند یا می خوانند. به احتمال زیاد اولین کاری که انجام می دهند آن است که سراغ گوشی تلفن همراه شان می روند و به جست وجو راجع به شما بپردازند. آیا می دانید اگر نام شما را در گوگل جست وجو کنند چه چیزهایی نمایش داده خواهد شد؟ آیا وب سایت شما قابلیت نمایش در گوشی های تلفن همراه یا تبلت را دارد؟ آیا اطلاعات تماس شما به راحتی از وب سایت تان قابل دریافت هست؟ نداشتن وب سایت یا وب سایت مناسب برای نمایش در گوشی های تلفن همراه به معنی این است که عملا در اینترنت امکان دسترسی به شما وجود ندارد و در نتیجه مشتریان بالقوه نیز سراغ افراد و شرکت های دیگری خواهند رفت.

3) نوشتن پست های میهمان دریچه فرصت ها را به رویتان می گشاید.

خوب است که همواره دانش خود را با طیف وسیع تری از مخاطبان در میان بگذارید. قبلا گفتم که دانشی که در حوزه تخصصی تان دارید، فی نفسه باارزش است، اما خوب است این دانش را در قالب یک مقاله یا پست تخصصی در وبلاگ یا سایتی که در حوزه فعالیت تان شناخته شده است، با دیگران به اشتراک بگذارید. مثلا می توانید راه حلی برای مشکلی که اغلب مشتریان با آن دست به گریبان هستند ارائه بدهید. همچنین می توانید مطالب تان را در روزنامه ها و مجلات تخصصی حوزه فعالیت تان منتشر کنید. فعالیت در این رسانه ها اغلب امکان برقراری ارتباط با گستره وسیع تری از مخاطبان را فراهم می کند و همین به شما کمک می کند برند شخصی تان را بسازید و افراد را به سوی خودتان جذب کنید.

4) حضورتان را در رسانه ها پررنگ تر کنید.

چطور می توانید کاری کنید که آدم های اطراف تان به شما بگویند: «ما تو را همه جا می بینیم»، از مشتریان بالقوه و فعلی تان تماس های غیرمنتظره دریافت کنید، برای مصاحبه دعوت تان کنند یا حتی از طرف کسانی به شما پیشنهاد همکاری شود که آنها را نمی شناسید؟ این اتفاق از طریق پوشش رسانه ای رخ خواهد داد. لازمه این کار آن است که بتوانید با خبرنگاران ارتباط نزدیک تری برقرار و توجه آنها را به خودتان جلب کنید. وقتی خبرنگاری در حال نگارش موضوعی است که در حوزه تخصصی شماست، بهترین فرصت است که با او ارتباط برقرار کنید. این کار را می توانید از طریق جست وجو در اینترنت و تماس با افرادی که در حوزه تخصصی شما در رسانه های چاپی و آنلاین فعالیت می کنند انجام بدهید. منتشر کردن پادکست های صوتی (Podcast) در اینترنت نیز ایده خوبی است. سایت های زیادی وجود دارند که می توانید در آنها به طور رایگان کانال ایجاد کنید و پادکست های صوتی تان را در اختیار افراد قرار بدهید.

شهرنت شبکه اجتماعی خرید و فروش کالا و خدمات. شهرنت فروشگاهی به وسعت شهر شماست. در اپلیکیشن شهرنت شما می توانید با تولید محتوا و به ازای لایک و کامنت های دریافتی خود درآمد مستقیم ریالی داشته باشید.

5) محتوای اختصاصی خودتان را تولید کنید.

این روزها در مقایسه با گذشته موانع کمتری برای اینکه رسانه خودتان باشید، وجود دارد. شما می توانید با گوشی تلفن همراه تان ویدئو تولید کنید، با رایانه شخصی تان پادکست صوتی ضبط کنید و مقالات تان را از طریق وبلاگ شخصی تان منتشر کنید. اینها فرصت هایی است که بتوانید در قالب تولید محتوای فیلم، صوت و متن، دیگران را از دانش و تخصص خودتان مطلع کنید. نباید شبکه های اجتماعی را نیز از یاد برد. با امکاناتی که این شبکه ها برای به اشتراک گذاری مطالب در اختیارتان می گذارند، کار ساده تری برای برقراری ارتباط با مخاطبان پیش رو دارید. البته بهتر است به جای حضور کمرنگ در همه شبکه های اجتماعی، فعالیت تان را به طور خاص در چند شبکه محدود کنید. لینکدین، فیس بوک، گوگل پلاس، اینستاگرام و تلگرام جزو پرمخاطب ترین شبکه های اجتماعی هستند که می توانید محتوای تان را در آنها منتشر کنید.

6) سخنرانی کنید.

هیچ چیز بهتر از این نیست که دانسته های تان را با دیگران به طور زنده به اشتراک بگذارید. رویدادها، دورهمی ها، سمینارها و کارگاه های آموزشی فرصت هایی عالی برای ارتباط مستقیم با مخاطبان تان هستند. اگر برای سخنرانی در دنیای واقعی با محدودیت مواجه هستید، می توانید سراغ دنیای مجازی بروید. امروزه سایت های به اشتراک گذاری ویدئو مانند یوتیوب این امکان را فراهم آورده اند که فایل سخنرانی خود را آسان و سریع در اختیار مخاطبان قرار بدهید. سایت هایی که امکان برگزاری وبینار را فراهم آورده اند، یکی دیگر از گزینه های مناسب برای سخنرانی در فضاهای مجازی هستند.

7) با حضور در فضاهای غیررسمی با دیگران ارتباط مستقیم برقرار کنید.

افراد با کسانی وارد معامله می شوند که آنها را بشناسند، دوست داشته باشند و بتوانند به آنها اعتماد کنند. بهترین راه برای اینکه مشتریان شما را به خاطر بیاورند آن است که مجددا شما را از نزدیک ببینند. برگزاری برنامه های دورهمی و گردهمایی، شرکت در برنامه های داوطلبانه و نظایر آن راه خوبی است که بتوانید با مخاطبان و مشتریان تان ارتباط شخصی برقرار کنید و حرف های شان را بشنوید. جای شگفتی نیست که بسیاری از قراردادهای کاری و حرفه ای در همین برنامه های غیررسمی شکل می گیرد.

بررسی رفتار خرید مشتریان که در طول سال های متمادی توسط کارشناسان و متخصصان صورت گرفته می تواند آموزه های ارزشمندی برای فعالان بازاریابی و فروش داشته باشد. قیمت گذاری محصولات و خدمات اگر به شکل صحیحی صورت گیرد می تواند به یکی از عوامل موثر در موفقیت فعالیت های بازاریابی تبدیل شود. به همین دلیل در این متن به بیان تعدادی از یافته های رفتارشناسی می پردازیم که می تواند در قیمت گذاری محصولات و خدمات راهگشای کار و کسب ها باشد.

محدود کردن گزینه ها

محدود کردن گزینه ها باعث مقابله با فلج تحلیلی می شود. فلج تحلیلی زمانی به وجود می آید که تعداد گزینه ها باعث شود در فرد برای انتخاب یکی از آنها آشفتگی به وجود آید و نتواند یکی را انتخاب کند. در آزمایشی که در دانشگاه ییل انجام شد از شرکت کنندگان خواسته شد که یا یک بسته آدامسی را که به آنها ارائه شده بود بخرند یا پول خود را نگه دارند. تنها 46 درصد از افراد تصمیم به خرید آدامس گرفتند. زمانی که دو بسته آدامس با قیمت های متفاوت به آنها ارائه شد این آمار به 77 درصد افزایش یافت. همین آزمایش برای تعداد بیشتری از بسته های آدامس نیز انجام شد ولی تغییر قابل ملاحظه ای مشاهده نشد.

قانون وبر

اجازه دهید قانون وبر را با ذکر یک مثال توضیح دهیم. اگر یک وزنه یک کیلوگرمی را به یک وزنه سه کیلوگرمی بیفزاییم تفاوت وزن ایجاد شده به خوبی حس می شود اما اگر همان وزنه یک کیلوگرمی را به وزنه صد کیلوگرمی اضافه کنیم تفاوت محسوس نخواهد شد. به عبارت دیگر نسبت دو محرک به یکدیگر است که در تشخیص تفاوت اهمیت دارد (به نقل از سایت رشد). این پدیده را قانون وبر خوانده اند زیرا نخستین بار توسط وبر دانشمند فیزیولوژیست آلمانی بیان شد. اما این قانون چه کاربردی در قیمت گذاری دارد؟ بر اساس قانون وبر، یکی از فعالیت های مهم واحد بازاریابی در قیمت گذاری محصولات یا خدمات درصدی را پیدا کند که موجب واکنش منفی مصرف کنندگان نشود و برای کاهش قیمت محصولات در مواردی همچون تخفیف دادن یا جایزه به دنبال عددی باشد که برای مصرف کننده معنادار باشد و تفاوت آن را به صورت ملموس احساس کند.

شهرنت شبکه اجتماعی خرید و فروش کالا و خدمات. شهرنت فروشگاهی به وسعت شهر شماست. در اپلیکیشن شهرنت شما می توانید با تولید محتوا و به ازای لایک و کامنت های دریافتی خود درآمد مستقیم ریالی داشته باشید.

کاهش نقاط درد

نوروا کونومی به ما می گوید که مغز انسان به ترتیبی برنامه ریزی شده که خرج کند تا زمانی که برایش احساس درد به وجود آید. به عبارتی مرز بین خریدن و نخریدن جایی است که درد احساس شده از سود ادراک شده بیشتر می شود. محققان برای اینکه درد ناشی از خرید کردن کاهش و خشنودی پس از خرید افزایش یابد، راه هایی را به بازاریابان و فروشندگان پیشنهاد می کنند. یکی از این راه ها ارائه چارچوبی برای ارزش محصول در برابر هزینه آن است که برای مشتری جذابیت بیشتری داشته باشد. شکستن قیمت به ماه و روز به جای بیان هزینه سالانه می تواند نمونه ای از تغییر چارچوب باشد. برای مثال اگر استفاده از خدمات شما برای مشتری سالانه 600 هزار تومان هزینه دارد، به جای بیان این عدد می توانید به او بگویید که برای هر ماه فقط کافی است 50 هزار تومان بپردازید و یا اینکه هزینه هفتگی استفاده از خدمات شما کمتر از 15 هزار تومان است. استفاده درست از کلمات در تبلیغات نیز اهمیت فراوانی دارد. برای مثال به جای «5 هزار تومان» گفتن «تنها 5 هزار تومان» روی فروش تاثیرگذار خواهد بود. فروش محصولات به صورت یک بسته (باندل) نیز از استراتژی هایی است که در رفتار خرید مشتری تاثیر مثبت می گذارد.